Distribución de tienda

Recorridos de tiendas-Parte 1

 

Cuando un cliente contrata a un interiorista especializado en Interiorismo Comercial, puede ser por varias razones:

1. Se lo ha recomendado alguien que ya ha pasado por esa situación.
2. Quiere algo atractivo y no sabe por dónde empezar.
3. No tiene tiempo para hacerlo él o ella (sí, por desgracia todavía queda gente que piensa que la reforma de un negocio puede hacerla un albañil sin necesidad de planos)
4. Está hecho un lío…

Es raro encontrar un cliente que te busca porque sabe que tú vas a hacer un proyecto con el que su local venda más. Este cliente (el ideal), suele ser una minoría.

Tú tienes que tener claro que nuestro cliente, en realidad y diga lo que diga, no quiere un negocio bonito y original, lo que quiere es vender y vender más. Que el local sea más o menos vistoso forma parte de la estrategia para conseguir ese objetivo. Y es parte de nuestro trabajo hacer entender al propietario del negocio por qué son tan importantes todas las partes del proyecto, desde la distribución hasta la decoración, pasando por el branding, marketing, etc.

En este primer post de teoría, vamos a empezar por la primera parte del proyecto: la distribución y recorridos.

¿Por qué es tan importante una buena distribución?

“Lo que no se ve, no se vende”. La intención de todo buen recorrido en el interior de una tienda es que el público circule por toda la superficie, así es más fácil que compre más. En un bar, el propósito de la distribución es que el cliente consuma más, mostrándole el producto o marca que queremos que pida. En una agencia de viajes, la ubicación y orientación de las mesas tiene que estar estudiada para ayudar a convencer al comprador… y así en todos los negocios.

Con una distribución adecuada, podemos hacer que el consumidor circule por donde nosotros queremos y vea lo que nosotros queremos. Podemos conseguir un recorrido que estimule al cliente a comprar. Toma nota: el 55% de las compras son impulsivas.

Puntos clave en una distribución

Al empezar a estudiar la distribución, tendremos que analizar la geometría del local, y los elementos estructurales, como los pilares, para que no se conviertan en un inconveniente, y aprovechar al máximo la superficie disponible (esto no significa que hay que saturar la tienda exponiendo demasiado producto).

Depende del tipo de comercio que sea, vamos a tener unos elementos u otros (mostrador, cajas, probadores, barra de bar, etc.). Lo importante es saber cómo se comporta el consumidor, y luego aplicar la solución adecuada a cada negocio.

También hay que tener en cuenta que no es lo mismo “ir de compras” (acción basada en la improvisación y el impulso) que “hacer la compra” (con una lista hecha en casa) y, depende del tipo de negocio a diseñar, distribuiremos de una forma u otra.

Lo primero que hay que saber es que los clientes tienen tendencia a dirigirse hacia el centro de la superficie y girar en sentido contrario a las agujas del reloj. Por este motivo, lo mejor es que el punto de acceso esté ubicado a la derecha del local (fijaos en el Carrefour de vuestra ciudad, siempre ponen la zona de acceso a la derecha de la superficie comercial).

Sin embargo, en la mayoría de ocasiones en las que vamos a realizar la reforma de un local comercial, el punto de acceso ya está ubicado y, por diversos motivos, no suele hacerse modificaciones del mismo.

esquema de acceso tienda

En esta imagen podemos ver cómo, al estar el acceso ubicado en el centro, han colocado un expositor central que obliga al comprador a dirigirse hacia los laterales de la tienda.

Si tenemos el punto de acceso ubicado en el lado izquierdo del local, también puede resolverse el problema, como pudisteis ver en el post de análisis de tienda “La Conservera”.

Es importante, además de la ubicación del punto de acceso, que este facilite la entrada al local, que no suponga esfuerzo alguno para el cliente el hecho de entrar a la tienda. De hecho, el mejor punto de acceso es aquel que ni siquiera existe.

acceso a tienda

Una vez localizado el acceso, el siguiente paso es determinar cuál es la “zona caliente”, y decidir qué elementos y productos colocamos aquí.

¿Qué es la zona caliente y la zona fría?

Las zonas calientes son las que se sitúan dentro del área de circulación natural de los clientes. Estas zonas reúnen uno o varios requisitos que atraen a los clientes y hacen que sean más transitadas, como por ejemplo, la zona de cajas y mostradores.

Las zonas frías están formadas por espacios que tienen elementos negativos que perjudican la circulación de las personas o provocan una mala visualización de la zona. Estas zonas pueden encontrarse detrás de pilares, en rincones del local.

esquema zona fria-caliente

En los negocios de venta de producto, existe también lo que en marketing llaman el camino del oro, que es el recorrido que el cliente hace desde el punto de acceso hasta la zona de cajas. Este trayecto está muy valorado porque conecta dos puntos calientes muy relevantes, y por esta zona es por donde más clientes circulan.
Otra forma de clasificar las zonas de venta dentro del interior de la tienda es dividiendo la superficie en cuatro zonas: platino, oro, plata y bronce. La zona platino es la más cercana al acceso y la zona bronce es la más alejada.

Con estas ideas claras, la distribución del producto se situará donde más interese, normalmente los productos de primera necesidad o los más reclamados, se sitúan en las zonas frías (volviendo al ejemplo de tiendas como Carrefour, donde el agua o productos de primera necesidad, están ubicadas al fondo del comercio, que es una zona fría o zona bronce), y en las zonas calientes se colocarán productos nuevos o que interese promocionar en ese momento.

Hasta aquí la primera parte de teoría de recorridos de tiendas. Espero que estos conceptos te sirvan de ayuda para comenzar a trabajar en tus proyectos. Ya sabes que puedes dejar tus comentarios o tus dudas y te responderé lo antes posible.

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2 Comments
  • javier

    31/05/2016 at 11:13 Responder

    Muy interesante… DEseando que llegue la Parte 2

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