Eye-track

Recorridos de tiendas-Parte 2

 

Como ya estuvimos viendo hace algunas semanas en la primera parte de este post, la distribución es realmente importante a la hora de la venta de productos.

Si en el aquel post os hablaba del punto de acceso, zonas frías/calientes y el camino del oro, hoy vamos a ver de qué trata el neuromarketing y las distintas disposiciones de los expositores para potenciar las ventas.

¿Qué es el neuromarketing?

Neuromarketing es la ciencia que estudia el comportamiento del consumidor en, entre otros sectores, tiendas físicas y shops on-line. Durante las compras en comercios físicos, el cerebro de las personas percibe visualmente, con el tacto y con el sentido del audio y lo que trata el neuromarketing es estudiar la información sobre la percepción de las personas (tanto del consciente como del subconsciente) y aprovechar estos conocimientos para aplicar las técnicas de venta adecuadas en las superficies de venta.

El objetivo final es atrapar al consumidor e hipnotizarlo para que pase más tiempo dentro de la tienda y aumenten las probabilidades de compra.

Neuromarketing

Dentro de esta técnica, uno de los métodos utilizados es el eye-track o seguimiento de ojos y esto influye de manera directa en cómo se mueve un cliente por una tienda.

Como bien indica su nombre, el eye-track analiza el movimiento de los ojos y los puntos donde las personas detenemos la mirada cuando observamos algo. En los comercios, esta técnica se utiliza para colocar los productos que se quieren vender antes, justo en ese punto donde la mirada se mantiene más tiempo.

En este esquema puedes ver cuáles son las zonas de mayor y menor visibilidad de una persona.

Eye track esquema tienda La Conservera

Puedes volver al post de La Conservera para repasar este concepto.

Disposición de los expositores

La distribución de los expositores influye notablemente en la dirección y el orden que tomarán los clientes para recorrer una tienda. Hay puntos clave que atraen la vista del consumidor, y hay que evitar que una mala ubicación de un expositor obstaculice el recorrido visual.

Disposición perimetral y central

Los expositores perimetrales tienen que tener 3 características principales:

– Superficie suficiente para contener el producto a vender

– Que sea adaptable a distintos productos, para poder tener distintas opciones en función de la temporada que sea, etc.

– Diseño acorde con el resto del espacio y el producto a vender.

La disposición central debe acompañar y apoyar a la perimetral. Los expositores colocados en esta ubicación no deben superar la altura de 1’60 metros para evitar que entorpezca a la percepción visual del comprador y tiene 3 posibilidades:

– En parrilla: están en paralelo al flujo de los clientes

– Aspirada: en dirección oblicua a la de los clientes

– Libre: sin un trazado regular

Una distribución perimetral-central en parrilla o aspirada está bien para superficies de venta como supermercados, donde el cliente acude con su lista de la compra y una idea clara de lo que necesita.

Distribucion perimetral y central aspirada y en parrilla

Para tiendas de moda o superficies enfocadas a “ir de compras”, la ordenación debe ser libre, con la intención de que parezca casual y potenciar las compras compulsivas.

Distribucion perimetral y central libre

Los pasillos

La longitud y anchura de pasillos depende de la superficie de la tienda y de la sensación que se pretenda crear y debemos estudiar muy bien sus dimensiones. Un pasillo muy ancho puede ser muy cómodo para facilitar la circulación de la gente, pero a la vez provoca una disminución de la superficie destinada a expositores. Por otro lado, un pasillo muy estrecho, además de ser incómodo, en ocasiones no permite ver la totalidad del producto expuesto (como en los bazares chinos, por ejemplo).

En tiendas de compras deseadas (no necesitadas), como tiendas de moda, los pasillos cortos incitan a pasear libremente, favoreciendo la venta de “caprichos”.

En supermercados o tiendas de compras necesitadas, los pasillos largos generan una circulación fluída y dirigida.

En una superficie de venta nos encontraremos con 3 tipos de pasillos:

– El pasillo de aspiración es un pasillo de grandes dimensiones que dirige a los clientes desde el punto de acceso hasta el pasillo principal. Debe ser el más largo y ancho de la tienda y puede tener entre 2’5 y 9 metros, en función de la superficie del local.

– El pasillo principal dirige a los clientes por las diferentes secciones de la tienda. Suelen ser pasillos largos y con una anchura entre 1’5 y 6 metros.

– Los pasillos de acceso son los más numerosos y estrechos y son perpendiculares a los pasillos principales. Deben tener entre 1 y 3 metros de anchura como máximo.

Tipos de pasillos en tiendas

En general, no deben existir pasillos con anchura inferior a 1 metro. Tienes que tener en cuenta que los pasillos rectos se recorren más rápidamente que los que tiene curvas o ángulos y que con muebles de forma redonda ayudas a dirigir al cliente por el recorrido deseado.

Con estos conceptos claros, ya puedes ir a comprobar estas técnicas, sólo tienes que dar una vuelta por varias tiendas de distintos tipos, e ir analizando el porqué del recorrido, de la ubicación de cada producto, por qué la gente camina tan despacio dentro de algunas de estas tiendas y más rápido en otras, etc. Este ejercicio es muy recomendable para terminar de entender la teoría y tener más facilidad a la hora de aplicarla en tus próximos proyectos.

¿Has observado ya estas técnicas en alguna tienda? Cuéntanos tus impresiones en los comentarios.

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