¿Cómo puedo vender más en mi tienda?

Loli Pardo, Interiorista Comercial
No hace mucho visité un negocio para comenzar con la primera fase de nuestro proyecto de Interiorismo Comercial cuya propietaria me preguntó: ¿cómo puedo vender más en mi tienda?. Después de echar un vistazo y que ella me contara las cosas que (creía que) necesitaba, le pregunté por el criterio que tenía en ese momento para exponer el producto que vendía… ¿sabes lo que contestó? «No sé, no tengo ningún criterio».
Jefa de tienda estresada por no vender.

La ubicación del producto sí importa

A todos nos ha pasado que un día cualquiera entramos al supermercado de siempre y, de repente, han cambiado el orden de las cosas. Nos volvemos un poco locos porque no encontramos nada en el lugar donde estábamos acostumbrados a que estuviera. ¿Por qué hacen esto?Las grandes superficies y grandes empresas saben de la relación que tienen las ventas respecto a la ubicación de cada producto, pero también es verdad que estos negocios no lo saben siempre todo, principalmente porque la forma de pensar, de moverse, de vivir al fin y al cabo, de sus consumidores está cambiando constantemente.Es por este motivo que estas grandes superficies hacen pruebas cambiando la disposición de sus productos y analizan el comportamiento de los consumidores respecto a estos cambios para después tomar decisiones.Pero, ¿por qué puede aumentar o disminuir las ventas el hecho de que un producto esté ubicado en un lugar u otro? Como ya te conté en este post de Teoría el barrido visual que hacemos los occidentales va de izquierda a derecha, manteniendo la mirada en las cosas ubicadas en el lado derecho y hacemos más caso a los elementos de mayor peso visual.
«Es más fácil que nos llame la atención algo que esté ubicado a la altura de los ojos, que algo que esté más arriba o más abajo, por eso es bueno tener establecidos los planos de máxima visibilidad, visibilidad secundaria y escasa visibilidad.»
¿Te has dado cuenta que los productos dirigidos a niños (juguetes, golosinas, etc.) suelen estar colocados a la altura de los ojos de los peques? Poner estos productos, que no son de primera necesidad, a mano de los compradores más impulsivos (los niños) es una estrategia de marketing que pone en apuros a todos los progenitores que van de compras con sus hijos.
Niño en un supermercado.
Pero entonces, ¿hay que colocar el producto sólo en las zonas donde más se vende? No, claro que no. Aprovechar el espacio es importante y hay formas para potenciar la venta del producto aun cuando está ubicado en una zona fría.

«El cliente es el jefe»

Esa frase se la oí decir a un alto cargo de Mercadona. En esta empresa tienen claro que sus consumidores son el centro de atención. Escuchar al cliente, observar y darle lo que necesita es la clave de éste y cualquier negocio. ¿Cómo se comporta el cliente dentro de una superficie de venta de producto? Pues depende.Hay muchos factores que van a definir cómo y dónde ubicar el producto de una tienda, pero el principal es: ¿quién es el cliente objetivo? Una vez tenemos definida a esta persona, podremos conocer cómo se mueve dentro del espacio, si es de los que huyen de la ayuda de los vendedores o de los que los reclaman, si suele preguntar o si compra de forma más impulsiva… Con todo esto claro ya tenemos muchas pistas para «atacarle» con la disposición del producto en la tienda.

Cómo colocar el producto dentro de la tienda

Ahora que ya tienes unas nociones básicas sobre el comportamiento del consumidor de la tienda que quieres potenciar, vamos a ver varios puntos importantes para ubicar el producto a la venta. Puede que algunas cosas te parezcan básica y evidentes, pero te aseguro que en la mayoría de comercios pequeños, no aplican casi ninguna de estas premisas.✔️ Rotación del producto: si siempre tienes el producto en el mismo lugar los consumidores siempre van a realizar el mismo recorrido, y comprarán lo que tiene por costumbre comprar. Si cambias la ubicación del producto, cambias la rutina del cliente y conseguirás que se fije en cosas que antes no habían visto.✔️ Promociones: si colocas los productos nuevos en zonas de paso obligadas, los harás más visibles y conseguirás captar la atención del consumidor de manera fácil. Sin embargo, los productos en rebajas o liquidación, debes colocarlos al final del recorrido, de manera visible, pero «obligando» al cliente a recorrer toda la tienda para poder llegar a ellos.✔️ Relaciona productos: ubicando los productos relacionados cerca, estarás provocando compras impulsivas. Por ejemplo, puedes poner cinturones al lado de los pantalones o la nata montada al lado de las fresas…
Fruta ordenada en una frutería.
✔️ Criterio/orden: tener ordenado el producto ayuda a que el consumidor se sienta más relajado y como consecuencia pase más tiempo en la tienda y consuma más. Depende del producto puedes ordenar por colores o por tallas si vendes ropa, por marcas si vendes móviles, etc.✔️ Accesibilidad: dejar el producto dentro de la caja sin dar opción a la manipulación o prueba del mismo es un error. Está demostrado que las personas sentimos una atracción mayor por un producto cuando ya lo hemos tocado o probado… por eso en algunos concesionarios de coches te invitan a conducirlo antes de comprarlo, por ejemplo.✔️ Limpieza: parece mentira que tenga que hablar sobre la limpieza al ser algo más que evidente, pero recientemente he visto varios casos y es algo que me está empezando a preocupar. Mantén limpias las estanterías y el producto, si hay polvo, provoca la sensación de producto de mala calidad.✔️ Stock: depende del tipo de negocio y del cliente, debes tener más o menos stock en la tienda y puedes tenerlo visible en los estantes o guardado en el almacén.✔️ Producto «escondido»: algunos negocios como ópticas o farmacias tienen expuesto el producto de las marcas que quieren vender (porque les dejan más margen de beneficio) y dejan escondido el mismo producto pero de la marca blanca o marcas más económicas. Hay clientes que preguntan por este tipo de producto, pero si no preguntan, lo más caro es lo que se da a vender.Estos son unos tips para empezar a pensar en la disposición de la mercancía dentro de un negocio enfocado a la venta del producto. Está claro que son sólo pequeñas ayudas y que cada negocio es distinto y tiene necesidades muy concretas, pero si empiezas por plantearte estos puntos, ya habrás dado un paso importante para aumentar las ventas y conseguir más beneficios. Si tienes dudas respecto al tema, deja un comentario aquí abajo y te responderemos enseguida.

2 Comentarios

  1. Stalin Abreu

    Muy buena informacion, me gusta mucho su blog. desde República Dominicana

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    • Loli Pardo

      Muchas gracias Stalin. Seguimos trabajando para publicar contenido de valor. Un saludo desde Alicante, España.

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