La ubicación del producto sí importa

Las grandes superficies y grandes empresas saben de la relación que tienen las ventas respecto a la ubicación de cada producto, pero también es verdad que estos negocios no lo saben siempre todo, principalmente porque la forma de pensar, de moverse, de vivir al fin y al cabo, de sus consumidores está cambiando constantemente.

Es por este motivo que estas grandes superficies hacen pruebas cambiando la disposición de sus productos y analizan el comportamiento de los consumidores respecto a estos cambios para después tomar decisiones.

Pero, ¿por qué puede aumentar o disminuir las ventas el hecho de que un producto esté ubicado en un lugar u otro? Como ya te conté en este post de Teoría el barrido visual que hacemos los occidentales va de izquierda a derecha, manteniendo la mirada en las cosas ubicadas en el lado derecho y hacemos más caso a los elementos de mayor peso visual.

«El cliente es el jefe»

Hay muchos factores que van a definir cómo y dónde ubicar el producto de una tienda, pero el principal es: ¿quién es el cliente objetivo? Una vez tenemos definida a esta persona, podremos conocer cómo se mueve dentro del espacio, si es de los que huyen de la ayuda de los vendedores o de los que los reclaman, si suele preguntar o si compra de forma más impulsiva… Con todo esto claro ya tenemos muchas pistas para «atacarle» con la disposición del producto en la tienda.

Cómo colocar el producto dentro de la tienda

✔️ Rotación del producto: si siempre tienes el producto en el mismo lugar los consumidores siempre van a realizar el mismo recorrido, y comprarán lo que tiene por costumbre comprar. Si cambias la ubicación del producto, cambias la rutina del cliente y conseguirás que se fije en cosas que antes no habían visto.

✔️ Promociones: si colocas los productos nuevos en zonas de paso obligadas, los harás más visibles y conseguirás captar la atención del consumidor de manera fácil. Sin embargo, los productos en rebajas o liquidación, debes colocarlos al final del recorrido, de manera visible, pero «obligando» al cliente a recorrer toda la tienda para poder llegar a ellos.

✔️ Relaciona productos: ubicando los productos relacionados cerca, estarás provocando compras impulsivas. Por ejemplo, puedes poner cinturones al lado de los pantalones o la nata montada al lado de las fresas…

✔️ Accesibilidad: dejar el producto dentro de la caja sin dar opción a la manipulación o prueba del mismo es un error. Está demostrado que las personas sentimos una atracción mayor por un producto cuando ya lo hemos tocado o probado… por eso en algunos concesionarios de coches te invitan a conducirlo antes de comprarlo, por ejemplo.

✔️ Limpieza: parece mentira que tenga que hablar sobre la limpieza al ser algo más que evidente, pero recientemente he visto varios casos y es algo que me está empezando a preocupar. Mantén limpias las estanterías y el producto, si hay polvo, provoca la sensación de producto de mala calidad.

✔️ Stock: depende del tipo de negocio y del cliente, debes tener más o menos stock en la tienda y puedes tenerlo visible en los estantes o guardado en el almacén.

✔️ Producto «escondido»: algunos negocios como ópticas o farmacias tienen expuesto el producto de las marcas que quieren vender (porque les dejan más margen de beneficio) y dejan escondido el mismo producto pero de la marca blanca o marcas más económicas. Hay clientes que preguntan por este tipo de producto, pero si no preguntan, lo más caro es lo que se da a vender.

Estos son unos tips para empezar a pensar en la disposición de la mercancía dentro de un negocio enfocado a la venta del producto. Está claro que son sólo pequeñas ayudas y que cada negocio es distinto y tiene necesidades muy concretas, pero si empiezas por plantearte estos puntos, ya habrás dado un paso importante para aumentar las ventas y conseguir más beneficios.

Si tienes dudas respecto al tema, deja un comentario aquí abajo y te responderemos enseguida.